Formation ventes complexes et cycles longs
Réussir les cycles longs en B2B : multi-interlocuteurs, enjeux élevés, stratégie de compte, closing
Aux commerciaux menant des ventes complexes à cycles longs.
Cette formation est faite pour vous si vous êtes :
Un·e commercial·e (débutant·e ou expérimenté·e)
Un·e chef·fe de projet / manager transversal
Un·e professionnel·le sous pression
Un·e professionnel·le en difficulté pour prioriser et s’organiser
Les 6 leviers concrets pour réussir des ventes complexes
À l’issue de la formation, les participants sont capables de :
- Identifier les spécificités et enjeux d’une vente complexe.
- Structurer un processus de vente adapté aux cycles longs.
- Qualifier les besoins pour évaluer la maturité d’un projet.
- Cartographier les acteurs et le circuit de décision client.
- Construire une stratégie d’influence et de valeur.
- Sécuriser la conclusion par une proposition claire et structurée.
Une pédagogie immersive orientée ventes complexes
- Travail sur des opportunités réelles issues de vos récits de ventes
- 70 % du temps dédié à la pratique, mises situation de négociation
- Adaptation continue aux profils, rythmes et enjeux commerciaux du groupe
- Un intervenant ayant une grande expérience de la vente et la négociation
- Apports ciblés immédiatement testés, ajustés et transposables terrain professionnel
- Construction progressive d’un plan action personnalisé, activable dès retour
6 modules en 2 jours, avec mises en pratique à chaque étape
- Définition de la vente complexe et ses caractéristiques
- Différences entre vente BtoB simple, complexe et vente BtoC
- Enjeux commerciaux et risques liés aux cycles longs
- Rôle du commercial dans une vente en mode projet
- Notions de processus d’achat et de processus de vente
%%Activité pratique%%
Analyse collective de situations réelles de ventes complexes vécues par les participants.
- Les étapes clés du processus de vente en BtoB
- Méthodes et grilles de lecture : SPANCO, SIMAC
- Qualification du pipeline et tri des opportunités
- Lecture objective des signaux positifs et négatifs
- Positionnement dans le cycle de vente
%%Activité pratique%%
Cartographie d’une opportunité réelle dans le processus de vente.
- Questionnement structuré et écoute active
- Analyse SPIR (Situation, Problème, Implication, Résultat)
- Identification des besoins fonctionnels et émotionnels
- Apport du SONCAS dans la compréhension client
- Reformulation et validation des attentes
%%Activité pratique%%
Exercices de questionnement et reformulation en binôme.
- Sociogramme et circuit d’achat du client
- Rôles clés : prescripteurs, utilisateurs, décideurs, signataires
- Interlocuteurs « portemonnaie » et « investissement »
- Analyse du pouvoir et de l’influence de chaque acteur
- Lecture des priorités et enjeux internes
%%Activité pratique%%
Construction du sociogramme d’un client ou prospect réel.
- Élaboration d’une proposition de valeur différenciante
- Posture commerciale et crédibilité
- Matrice d’aide à la décision (Déciscore)
- Analyse des risques avec la méthode FAR
- Argumentation structurée avec la méthode CAB
%%Activité pratique%%
Travail en sous-groupes sur la stratégie d’influence d’une opportunité réelle.
- Préparation et structuration de la proposition commerciale
- Qualité rédactionnelle et lisibilité de l’offre
- Traitement des objections et gestion des freins
- Repérage des signaux d’achat
- Construction d’un plan d’action commercial finalisé
%%Activité pratique%%
Finalisation d’un plan d’action commercial opérationnel.
Les professionnels repartent avec des ventes complexes mieux maîtrisées
- Des opportunités mieux qualifiées et priorisées collectivement
- Une stratégie commerciale plus structurée et partagée
- Des cycles de vente mieux pilotés dans la durée
- Un taux de transformation renforcé sur les affaires stratégiques
Prenons le temps d’échanger sur vos besoins et vos contraintes. Ensemble, construisons une formation qui fera vraiment la différence.
Explorez nos %%autres formations%%
Kepsom est une marque de INSPIRAC FORMATION.
Kepsom est un organisme de formation professionnelle engagé, spécialisé dans les soft skills, le management humain, la QVCT, la prévention des risques psychosociaux, et l’accompagnement des acteurs RH et CSE. Nos formations sont 100 % pratiques, co-construites, finançables, et conçues pour générer des résultats visibles.
Téléchargez notre catalogue de formations
Nos certifications :
