Formation vendre à la grande distribution
Vendre et négocier avec les enseignes GMS/GSS : préparation, argumentaire, conditions commerciales, relations centrales
Aux chefs de secteur vendant et négociant quotidiennement en grande distribution
Cette formation est faite pour vous si vous êtes :
Un·e commercial·e (débutant·e ou expérimenté·e)
Un·e professionnel·le en difficulté dans la communication
Un·e professionnel·le sous pression
Un·e professionnel·le en difficulté pour prioriser et s’organiser
Les 6 leviers concrets de performance commerciale en grande distribution
À l’issue de la formation, les participants sont capables de :
- Structurer leurs tournées pour gagner du temps et de la rentabilité.
- Préparer chaque visite avec des objectifs clairs et utiles.
- Créer un climat de confiance dès les premières secondes.
- Identifier rapidement les besoins réels du client.
- Argumenter efficacement et gérer les objections courantes.
- Conclure une vente, même sous forte contrainte de temps.
Une méthodologie terrain orientée résultats
- 50 % de pratiques issues de situations terrain en grande distribution
- Mises en situation construites à partir des visites clients vécues
- Intervenant avec plus de 10 ans d’expérience en vente GMS / GSS
- Formateur ajuste rythme, posture et outils selon profils et contraintes
- Chaque module fournit des outils immédiatement applicables terrain
- Un plan d’action personnalisé construit progressivement sur deux jours
6 modules en 2 jours, avec mises en pratique à chaque étape
- Rôle et missions du promoteur des ventes / chef de secteur
- Organisation de l’activité commerciale terrain
- Hiérarchisation et priorisation des tournées
- Fréquence des visites et valeur ajoutée attendue
- Distinction entre réalité terrain et perception (filtres)
- Structuration globale de l’approche commerciale
%%Activité pratique%%
Débrief collectif et reconstruction d’une tournée performante
- Les composantes clés de la préparation d’une visite
- Analyse du contexte client et du point de vente
- Observation des linéaires comme levier d’ouverture
- Les attentes du client et les enjeux distributeur
- Apports du SONCASE dans la préparation commerciale
%%Activité pratique%%
Préparation guidée d’une visite réelle à venir
Identification des objectifs, messages clés et points d’appui
- Le premier contact et l’entrée en matière
- Proxémique : gestion des espaces en face à face
- Posture, gestuelle et image du commercial
- Synchronisation et création de confiance
- Cadrage du rendez-vous et clarification du cadre d’échange
%%Activité pratique%%
Jeux de rôle : prise de contact impactante
- Passage en mode écoute active
- Trio écoute / questionnement / reformulation
- Construction d’un diagnostic terrain
- Implication du client dans l’analyse
- Récupération des points d’appui pour l’argumentation
%%Activité pratique%%
Jeux de rôle : poser des questions ouvertes dans le bon ordre
- Plan d’un entretien de vente
- Méthodes SIMAC, CAB, CAP
- Construction de l’argumentaire à partir des besoins
- Méthode ICVR pour le traitement des objections
- Alignement discours / posture / message
%%Activité pratique%%
Mise en situation : argumentation ciblée face à un client + objection fréquentes
- Avancer dans le cycle de vente
- Synchronisation avec l’acheteur
- Présenter les bénéfices face aux besoins
- Maîtriser la vente dite « flash »
- Conclusion, prise de décision et suivi de visite
%%Activité pratique%%
Jeu de rôle : vente flash avec contrainte de temps
Débrief sur les leviers de closing utilisés
Les participants repartent avec des pratiques commerciales plus efficaces
- Des tournées mieux organisées et plus rentables
- Des visites commerciales plus impactantes
- Une argumentation alignée sur les besoins clients
- Une amélioration du taux de transformation terrain
Prenons le temps d’échanger sur vos besoins et vos contraintes. Ensemble, construisons une formation qui fera vraiment la différence.
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