Formation négociation commerciale
Négociation gagnant-gagnant : défendez vos marges et renforcez la relation client
Aux commerciaux, acheteurs et managers qui négocient des accords clients en B2B
Cette formation est faite pour vous si vous êtes :
Un·e commercial·e (débutant·e ou expérimenté·e)
Un·e professionnel·le confronté·e à un conflit
Un·e professionnel·le sous pression
Un·e professionnel·le en tension dans ses relations de travail
Les 6 leviers concrets pour réussir ses négociations commerciales
À l’issue de la formation, vous serez capable de :
- Analyser les enjeux et les composantes clés d’une négociation commerciale BtoB.
- Structurer et défendre votre cycle de vente face aux exigences des acheteurs.
- Préparer une négociation en définissant objectifs, stratégie et arguments adaptés.
- Construire une grille de négociation intégrant concessions, contreparties et marges.
- Conduire une négociation en gérant objections, tensions et situations de pression.
- Conclure et formaliser un accord tout en consolidant la relation client dans la durée.
Méthodologie terrain de négociation commerciale B2B
- Les participants travaillent sur leurs négociations réelles actuelles B2B.
- 70 % de pratique via mises en situation acheteurs / vendeurs.
- Intervenant ayant plus de 10 ans d'expérience en négociation commerciale
- Intervenant certifié en négociation
- Le formateur ajuste le rythme selon profils et dynamiques groupe.
- Chaque module apporte outils immédiatement applicables en négociation terrain.
- Un plan d’action personnalisé se construit tout au long.
6 modules en 2 jours, avec mises en pratique à chaque étape
- Définition de la négociation commerciale en environnement BtoB
- Différences entre technique, stratégie et tactique de négociation
- Enjeux économiques, relationnels et décisionnels d’une négociation
- Identification des erreurs fréquentes et des leviers de réussite
%%Activité pratique%%
Construction collective d’une représentation visuelle des éléments constitutifs d’une négociation BtoB.
- Rôle du cycle de vente dans la réussite d’une négociation
- Différences entre cycle de vente et cycle d’achat
- Techniques pour affirmer et défendre son cycle face aux interlocuteurs
- Autoanalyse de sa posture et de ses pratiques commerciales
%%Activité pratique%%
Autodiagnostic des pratiques actuelles et préparation des étapes clés du cycle de vente.
- Analyse du contexte et des interlocuteurs
- Identification des motivations et marges de manœuvre de l’autre partie
- Définition d’objectifs qualitatifs et quantitatifs
- Construction d’une stratégie de négociation adaptée
%%Activité pratique%%
Étude de cas : préparation complète d’une négociation à partir d’une situation réelle des participants.
- Logique concession / contrepartie
- Définition de la cible de négociation
- Identification des objets de négociation hors prix
- Anticipation des refus et construction d’une MESORE
%%Activité pratique%%
Rédaction et présentation de sa propre grille de négociation.
- Techniques fondamentales de conduite de négociation
- Gestion des objections et des blocages
- Techniques de déstabilisation utilisées par les acheteurs
- Maintien du leadership et stabilité émotionnelle
%%Activité pratique%%
Jeux de rôle acheteur / vendeur avec débriefing collectif.
- Techniques de closing et d’enchaînement logique
- Reformulation des points d’accord et des zones sensibles
- Formalisation de l’accord
- Anticipation des renégociations et développement de la relation client
%%Activité pratique%%
Mise en situation de conclusion de négociation suivie d’un atelier « et après l’accord ? ».
Les participants repartent avec des résultats mesurables sur le terrain
- Des négociations mieux préparées et réellement maîtrisées.
- Des accords plus équilibrés, sécurisés et assumés collectivement.
- Une meilleure défense des marges dans les échanges commerciaux.
- Des relations clients consolidées dans la durée.
Prenons le temps d’échanger sur vos besoins et vos contraintes. Ensemble, construisons une formation qui fera vraiment la différence.
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Kepsom est un organisme de formation professionnelle engagé, spécialisé dans les soft skills, le management humain, la QVCT, la prévention des risques psychosociaux, et l’accompagnement des acteurs RH et CSE. Nos formations sont 100 % pratiques, co-construites, finançables, et conçues pour générer des résultats visibles.
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