Formation techniques de vente : vendre efficacement
Maîtriser les fondamentaux de la vente : découverte, argumentation, objections, closing
Aux commerciaux menant des entretiens de vente et concluant des opportunités clients
Cette formation est faite pour vous si vous êtes :
Un·e commercial·e (débutant·e ou expérimenté·e)
Un·e professionnel·le sous pression
Un·e professionnel·le en difficulté dans la communication
Un·e professionnel·le en relation client
Les 6 leviers concrets pour structurer et conclure vos ventes
À l’issue de la formation, vous serez capable de :
- Préparer un entretien de vente en intégrant enjeux, objectifs et contexte client.
- Installer un climat de confiance dès les premières minutes grâce à une communication adaptée.
- Identifier et reformuler les besoins explicites et implicites du client avec méthode.
- Construire une argumentation commerciale alignée sur les motivations du client.
- Traiter les objections de manière structurée sans détériorer la relation commerciale.
- Conclure un entretien de vente au moment opportun et sécuriser l’engagement du client.
Apprendre à vendre en situation
- 70 % de pratique basée sur vos situations commerciales réelles.
- 100% participatif.
- Mises en situation progressives du premier contact jusqu’à la conclusion.
- Adaptation continue aux profils, rythmes et enjeux terrain des participants.
- Feedbacks guidés pour transformer chaque essai en apprentissage actionnable.
- Un plan d’action personnalisé construit module après module terrain.
6 modules en 2 jours, avec mises en pratique à chaque étape
- Rôle de la vente dans le processus commercial
- Enjeux d’un rendez-vous commercial réussi
- Définition d’objectifs qualitatifs et quantitatifs
- Collecte d’informations sur l’entreprise et l’interlocuteur
- Préparation mentale, posture et image professionnelle
- Phases clés de l’entretien de vente
%%Activité pratique%%
Construction d’une trame de préparation d’entretien.
- Première impression et crédibilité
- Techniques de présentation professionnelle
- Communication verbale et non verbale
- Synchronisation et adaptation à l’interlocuteur
- Création d’un climat d’échange et d’empathie
- Attitudes favorisant la relation commerciale
%%Activité pratique%%
Prise de contact orienté communication verbale et non verbale.
- Techniques de questionnement
- Écoute active et reformulation
- Découverte des besoins fonctionnels et émotionnels
- Analyse des leviers de motivation
- Technique de l’entonnoir
- Construction d’une compréhension partagée du besoin
%%Activité pratique%%
Jeux de rôle de découverte client avec reformulation structurée.
- Lien logique entre besoins et solutions
- Différenciation face à la concurrence
- Méthode SONCAS
- Argumentation CAB / caractéristiques-avantages-preuves
- Présentation de l’offre (orale ou écrite)
- Adaptation du discours au profil client
%%Activité pratique%%
Construction d’un argumentaire commercial personnalisé à partir d’un cas réel.
- Définition et typologie des objections
- Identification des freins à l’achat
- Techniques de traitement des objections
- Objection prix : méthodes spécifiques
- Anticipation des objections courantes
- Signaux d’achat et signaux de blocage
%%Activité pratique%%
Création d’un catalogue d’objections et entraînement en situation.
- Repérage des signaux d’achat
- Techniques de conclusion
- Engagement et validation de la décision
- Prise de congé professionnelle
- Suivi et continuité de la relation commerciale
%%Activité pratique%%
Formulation de conclusions efficaces et prises de congé professionnelles.
Les commerciaux repartent avec des pratiques commerciales affinées
- Des entretiens de vente structurés et maîtrisés par l’ensemble des équipes
- Une communication commerciale plus efficace dans les échanges clients
- Des taux de transformation améliorés et plus réguliers
- Une relation client sécurisée et professionnelle sur la durée
Prenons le temps d’échanger sur vos besoins et vos contraintes. Ensemble, construisons une formation qui fera vraiment la différence.
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Kepsom est un organisme de formation professionnelle engagé, spécialisé dans les soft skills, le management humain, la QVCT, la prévention des risques psychosociaux, et l’accompagnement des acteurs RH et CSE. Nos formations sont 100 % pratiques, co-construites, finançables, et conçues pour générer des résultats visibles.
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