Formation psychologie de la vente
Comprendre les mécanismes d’influence et de décision : émotions, biais, persuasion, neurovente
Aux professionnels qui souhaitent maîtriser l’aspect émotionnel des décisions de vente
Cette formation est faite pour vous si vous êtes :
Un·e commercial·e (débutant·e ou expérimenté·e)
Un·e professionnel·le en difficulté dans la communication
Un·e professionnel·le sous pression
Un·e professionnel·le en relation client
Les 6 leviers concrets de la décision émotionnelle en vente
À l’issue de la formation, vous serez capable de :
- Analyser les mécanismes émotionnels et cognitifs qui guident la décision client.
- Identifier les frustrations visibles et invisibles pour provoquer une prise de conscience.
- Activer les leviers de motivation afin d’augmenter la valeur perçue de l’offre.
- Structurer une présentation d’offre persuasive, fluide et sans résistance.
- Adapter votre posture commerciale en maîtrisant vos émotions et celles du client.
- Transformer les objections en adhésion par le recadrage émotionnel.
Expérience terrain de vente émotionnelle
- Participants travaillent sur situations commerciales réelles issues de leur quotidien
- 70 % du temps dédié à expérimenter, tester, ajuster pratiques
- Formateur adapte ses interventions selon profils, rythmes et réactions du groupe
- Intervenant expert en neurosciences et intelligence émotionnelle
- Mises en situation progressives ancrent décisions émotionnelles applicables immédiatement
- Chaque module produit outils concrets transférables directement en contexte professionnel
6 modules en 2 jours, avec mises en pratique à chaque étape
- Différence entre persuasion, influence et manipulation
- Les trois types de manipulation et leurs impacts émotionnels
- Ce que les neurosciences révèlent sur le comportement humain
- Fonctionnement du cerveau émotionnel et rationnel
- Pourquoi le client peut vouloir une solution… et ne pas décider
- Rôle de la fatigue cognitive dans le blocage décisionnel
- Évaluation d’une offre par le calcul émotionnel
%%Activité pratique%%
Analyse de situations commerciales pour identifier les mécanismes humains à l’origine de la décision ou du refus.
- Pourquoi répondre à un besoin ne déclenche pas une décision
- Les filtres cognitifs du client : ce qu’il ne voit pas
- Apprendre à « voir l’invisible » dans le discours client
- Les trois pôles du fonctionnement humain : penser, ressentir, agir
- Fondamentaux de la PNL utiles à la vente (sans jargon)
- Les frustrations inconscientes et non verbalisées
- Imagerie mentale pour provoquer une prise de conscience
%%Activité pratique%%
Construction et entraînement à une trame de questionnement émotionnel et cognitif appliquée à son contexte réel.
- Les automatismes de motivation dans la prise de décision
- Identifier l’instinct dominant du client
- Pourquoi certains arguments ne fonctionnent jamais selon le profil
- Théorie émotionnelle de la vente
- Les trois étapes du saut émotionnel
- Recadrage cognitif et émotionnel ciblé
- Création de valeur par le changement de perception
%%Activité pratique%%
Atelier de formulation de recadrages émotionnels personnalisés à partir de cas concrets.
- Pourquoi une bonne présentation élimine l’effet « trop cher »
- Structure d’une présentation émotionnelle efficace
- Les sept étapes d’une histoire persuasive orientée décision
- Activation de la motivation primaire du client
- Alignement émotion, cognition et discours
- Présenter sans générer de résistance
%%Activité pratique%%
Construction et restitution d’une présentation d’offre basée sur le storytelling émotionnel.
- Reconnaître ses propres émotions en situation commerciale
- Comprendre l’impact de ses états émotionnels sur le client
- Maîtriser ses réactions face à la résistance et au doute
- Adapter sa posture sans se suradapter
- Créer un climat de sécurité émotionnelle et de confiance
- Ajuster verbal, non-verbal et paraverbal
%%Activité pratique%%
Mises en situation de négociation avec observation, feedback et débrief émotionnel.
- Les erreurs classiques dans le traitement des objections
- La face cachée des objections
- Objection comme mécanisme de protection émotionnelle
- Types d’objections psychologiques
- Technique de rétrospection psychologique
- Recadrage émotionnel et cognitif
- Désamorcer sans argumenter ni convaincre
%%Activité pratique%%
Jeux de rôle à partir d’objections réelles apportées par les participants.
Les professionnels repartent avec des pratiques commerciales plus efficaces et durables
- Des ventes plus fluides et naturelles dans les échanges clients
- Une valeur perçue renforcée sans pression commerciale
- Moins d’objections tardives et de postures défensives
- Une relation client plus saine et durable pour l’entreprise
Prenons le temps d’échanger sur vos besoins et vos contraintes. Ensemble, construisons une formation qui fera vraiment la différence.
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Kepsom est un organisme de formation professionnelle engagé, spécialisé dans les soft skills, le management humain, la QVCT, la prévention des risques psychosociaux, et l’accompagnement des acteurs RH et CSE. Nos formations sont 100 % pratiques, co-construites, finançables, et conçues pour générer des résultats visibles.
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